Das, was der Mann im Apple Store, der das iPad2 verkauft, tut, kann man nicht wirklich als verkaufen bezeichnen. Vor dem Laden steht eine lange Schlange mit Menschen, die nur darauf Warten, ihm ihr Geld zu geben mit einem seligen Lächeln im Gesicht. Ich lade Sie ein, mein Produkt zu laufen. Wenn nicht, der Nächste bitte!
Der Immobilienmakler, der behauptet, das Haus würde sich verkaufen, wenn man nur unter Marktpreis läge und der Kredit bereits genehmigt auf dem Tisch läge, geht seinem Job aus dem Weg.
Die Aufgabe eines Verkäufers ist es, dem potentiellen Kunden die Angst zu nehmen, um sich auf etwas einzulassen, das sich im Nachhinein als Erfolg erweist. Aber das Marketing sollte das dem Verkäufer so einfach machen, das es zur freundlichen Einladung wird.
Bei diesem Marketingverständnis geht es vorrangig darum: Schaffen Sie eine Situation, in der der Verkäufer das Sahnehäubchen ist und nicht die einzige Rettung.
Verkaufen ist eine Berufung. Und harte Arbeit. Aber es lohnt sich, denn das, was Sie verkaufen, liefert dem Käufer einen wirklichen Nutzen. Und Ihr Job ist es, sie so zu beraten, dass sie von diesem Nutzen profitieren.
Ich habe oftmals in meiner beruflichen Laufbahn erlebt, wie Marketing und Sales gegeneinander arbeiten. Das Marketing “malt ja nur ein paar bunte Bilder in Powerpoint und verschickt Messeeinladungen!”. Die Sales-Mitarbeiter “reisen von einer schönen Stadt zu nächsten, nehmen jede tolle Party mit und bekommen trotzdem zu wenige Abschlüsse!”
Wirklich erfolgreich sind Sie aber nur gemeinsam. Und mit dem richtigen gemeinsamen Ziel: Nicht Verkaufen, sondern Einladen!
Ein Kommentar
Ein sehr schöner Post, der mir aus der Seele spricht. Ich beschäftige mich schon sehr lange damit, wie man aus dem PUSH einen PULL machen kann. Das bedeutet, wie man Kunden das Gefühl vermittelt, dass die Initiative von ihnen ausgeht und der Anbieter den Bedarf möglichst kompetent deckt. Eine echte WIN-WIN-Situation also. Ich bin stolz darauf, dass jeder neue Kunde, den wir im vergangenen Jahr gewonnen haben, den Kontakt zu uns gesucht hat, also entweder sich über ein Kontaktformular oder das Telefon an uns gewendet hat. Ich nenne das Inbound Marketing. Weitere Informationen dazu in meinem Blog unter http://www.leadmanagement-blog.de .
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