Ich bin sicher, Sie sind gut in dem was Sie tun. Aber ich wette, an irgendeiner Stelle haben auch Sie Kunden verloren an den Mitbewerb, oder sie sind einfach grusslos verschwunden.
Firmen denken immer daran, neue Kunden zu gewinnen, aber eher selten daran, solche zurückzugewinnen, mit denen sie schon einmal Umsätze gemacht haben.
Sie als Unternehmen sollten eine Strategie haben, wie Sie alte Kunden zurückgewinnen können. Alte Kunden zurück zu gewinnen ist günstiger, als neue Kunden zu generieren, denn es gibt bereits eine gemeinsame Historie.
Fünf Ideen, wie Sie alte Kunden mit E-Mail-Marketing zurück gewinnen können:
1. Bringen Sie Ihre Datenbank in Ordnung.
Zuerst sollten Sie sich das Kundenverhalten anschauen im CRM-System oder Ihrer Ecommerce-Plattform, und wann der Kunde aufgehört hat, bei Ihnen zu kaufen.
Segmentieren Sie die Nicht-Käufer danach, wie viel Zeit seit dem letzten Kauf vergangen ist.
Und dann teilen Sie das Ergebnis auf in die Gruppe, die in den letzten 6-12 Monaten nicht gekauft hat, und die, die im letzten Jahr nicht gekauft haben.
2. Personalisieren Sie Ihre Betreffzeile.
Nutzen Sie die gemeinsame Historie mit dem ehemaligen Kunden. Lassen Sie Ihn wissen, dass Sie Ihnen kennen und dass Sie ihn vermissen und zurück wollen. “[Vorname], wir wollen Sie zurück,” “Wir vermissen Sie [Vorname],” – mit einer solchen aufmerksamkeitsstarken Betreffzeile wird Ihre E-Mail vielleicht geöffnet.
3. Begeistern Sie mit einem wirklich hervorragenden Angebot.
Machen Sie dem Kundensegment, das Sie zurückgewinnen wollen, ein wirklich einmaliges Angebot. Nutzen Sie auch hier Personalisierung und danken für den letzten Kauf.
Dann bieten Sie einen wirklich relevanten Rabatt für ein Zusatzprodukt zum letzten Kauf an. Erinnern Sie den Ex-Kunden an das positive letzte Kauferlebnis, um ihn zur erneuten Interaktion zu bewegen.
4. Fragen Sie nach seiner Meinung.
Zusammen mit dem idealen Angebot können Sie Ihre ehemaligen Kunden befragen, warum sie nicht mehr bestellt haben. Und einen Link zu einer Microsite mit einer Umfrage anbieten, wo sie die Zufriedenheit mit Ihrem Unternehmen angeben können. Dabei sollte unbedingt ein offenes Freitextfeld enthalten sein. Vielleicht finden Sie ja heraus, dass Sie mittlerweile das anbieten, was der Kunde damals wollte, und können ihn darüber über Telefon oder separater E-Mail informieren.
5. Seien Sie ehrlich.
Manchmal ist es auch einfach an der Zeit, jemanden ziehen zu lassen. Nach mehreren Versuchen mit gezielten Rückgewinnungs-Kampagnen ist es Zeit und Aufwand vielleicht nicht wert.
Eine einfache, letzte E-Mail könnte so aussehen “Wir haben lange nichts von Ihnen gehört. Auch wir mögen keinen Spam. Also lassen Sie uns wissen, ob Sie unsere E-Mails weiterhin erhalten wollen.” Damit kann der Leser entsprechend im Verteiler bleiben oder sich eben abmelden.
Vergessen Sie also vor lauter Neukundenakquise nicht diejenigen, die schon einmal gekauft haben, aber derzeit einfach nicht sktiv sind.
Manchmal liegt das Gute näher, als Sie denken. Starten Sie also so früh wie möglich Kunden-Rückgewinnungs-Aktionen. Sie werden überrascht sein, was eine kleine Erinnerungs-E-Mail manchmal auslösen kann!